De consultoria abrangente em tecnologia agrícola a especialização e suporte robótico, revendedores e especialistas do setor compartilham sua visão de como as oportunidades e os objetivos mudarão.
Solicitando aos revendedores que tirem o pó de sua bola de cristal e prevejam onde eles querem que seu negócio de precisão esteja em 3, 5 ou 10 anos, a resposta mais comum é "lucrativo". Mas continuando com uma pergunta sobre como eles vão cumprir essa meta e não há nada perto de uma resposta de consenso. Embora os relacionamentos sempre sirvam como base para vendas, serviços e negócios de peças para concessionárias, os blocos de construção desses relacionamentos estão evoluindo à medida que a transição de gerações chega em muitas fazendas dos EUA.
Os revendedores reconhecem a evolução e também a necessidade de evoluir para acomodar os objetivos econômicos e as expectativas de equipamentos da próxima geração de tomadores de decisão na fazenda.
A adoção da tecnologia de agricultura de precisão não é novidade para clientes agrícolas ou concessionárias que vendem e dão suporte às ferramentas, mas a proposta de valor está mudando. As expectativas crescentes de desempenho e lucro que a tecnologia de precisão pode oferecer às operações agrícolas - com o ROI claramente definido se tornando a norma - fazem parte da equação. Nossos editores reuniram 7 percepções de revendedores e profissionais da indústria sobre como, quando e por que os modelos de negócios dos revendedores e dos clientes agrícolas poderiam mudar conforme as ferramentas e serviços de precisão continuam a evoluir.
1. Benefícios genuínos da Inteligência Artificial.
A IA permitirá que comerciantes e agricultores explorem conjuntos de dados existentes (rendimento histórico, mapas de fertilidade e elevação) para extrair padrões que informarão o processo de tomada de decisão. Talvez o maior desafio na agricultura de produção seja o gerenciamento em resposta ao clima, e mais especificamente o gerenciamento de nitrogênio (N) no milho, diz Scott Shearer, professor e chefe do departamento de Engenharia de Alimentos, Agricultura e Biológica da Universidade Estadual de Ohio. Muitos fatores influenciam as necessidades de N suplementar da cultura, incluindo precipitação e mineralização de N pelo solo, esta última governada em certa medida pela umidade e temperatura do solo. Embora a previsão do tempo possa ser o Santo Graal, a aplicação de N na estação pode ser conduzida por IA no futuro.
“As abordagens atuais de gerenciamento de N são orientadas por modelos - provavelmente de natureza estatística com base em estudos de aplicação de N anteriores”, diz Shearer. “No entanto, à medida que continuamos a coletar dados de produção em uma variedade de condições climáticas e práticas de aplicação de N, as novas abordagens conduzidas por IA informarão melhor as recomendações de gerenciamento de N na temporada.
A IA pode provar ser uma ferramenta valiosa ao monitorar o desempenho da cultura durante a estação de crescimento e, então, ajudar a direcionar batedores humanos para locais de baixo desempenho dentro de um campo. Shearer observa que as abordagens de IA permitirão aos consultores de cultura vasculhar volumes significativos de imagens para identificar campos ou áreas de campos que precisam de tratamento corretivo para mitigar a perda de safra decorrente de nutrientes, insetos ou pressão de doenças.
“Será que a IA substituirá consultores de safra ou outros profissionais da agricultura? É improvável”, diz ele. “No entanto, a IA ajudará os consultores de cultura e agricultores a extrair informações acionáveis de volumes de dados coletados de amostras de solo e tecido, sensores de máquinas a bordo, estações meteorológicas e plataformas de sensoriamento remoto.”
2. Falando tecnicamente ... Comunique-se com clareza.
Leo Johnson, sócio da Johnson Tractor, lembra de alguém, 20 anos atrás, prevendo que a maior parte do serviço da concessionária seria feito na fazenda ou no campo no futuro. No entanto, ele diz que suas lojas de serviço nunca estiveram tão ocupadas, e a nova loja que estão construindo dobrará seu espaço de serviço existente em Rochelle, Illinois. No entanto, ele também diz que no futuro, a concessionária não gastará milhares de dólares em hardwares cablagem para terminais de computador e telefones.
“Videoconferência sem fio para treinamento, ligações de vendas, reuniões de gerenciamento, etc. será a norma”, diz Johnson. “Grandes salas de conferências construídas nas décadas anteriores serão usadas para armazenamento. As novas construções do departamento de serviço serão orientadas pela tecnologia. Eles terão mais conforto, mais conveniência, mais segurança e mais produtividade com menos pessoas. ”
Outra peça do quebra-cabeça econômico que as concessionárias precisarão considerar no futuro é o aumento do treinamento, diz Johnson. Mas não necessariamente os “parafusos e porcas” das máquinas agrícolas, mas o treinamento técnico será muito mais crítico entre os departamentos.
“Dobre ou triplique o percentual de tempo e custo que pagaremos no futuro pelo treinamento de funcionários”, diz ele. “Mais eletrônico, menos reparos e mais diagnósticos. Menos reação e mais previsão. ”
3. Avanço da autonomia.
A automação de equipamentos agrícolas está na mente dos revendedores de precisão, seja uma realidade tangível ou uma fantasia rebuscada em seus negócios. Mas, independentemente do resultado, é difícil ignorar o impacto que a tecnologia emergente terá na indústria agrícola. Olhando para os resultados do estudo 2020 Precision Farming Dealer Benchmark, cerca de 43% dos revendedores entrevistados citaram os veículos autônomos como uma área de importância pelo menos moderada para aumentar a receita durante os próximos 3 anos.
“O trabalho será nosso fator determinante”, diz Chad Moskal, especialista em otimização agrícola da Rocky Mountain Equipment. “A menos que possamos automatizar os caminhões de serviço e as caixas, ainda estaremos reduzindo drasticamente os custos de mão de obra dos clientes em 50%. Acho que nossos clientes não sabem se vai funcionar bem e dar o primeiro passo será difícil ”.
Jason Riseley, especialista em Soluções Integradas da Cervus Equipment, diz que haverá um apetite por autonomia entre os clientes progressivos. Ele observa dois clientes com os quais trabalha, que adotaram agressivamente a tecnologia agrícola e são os principais candidatos para o teste beta de sistemas autônomos.
“Ambos os clientes estavam em seu pico na marca de 17,000 acres. O maior desafio deles era a parte da mão-de-obra e ter apenas corpos suficientes para fazer o trabalho ”, diz Riseley. “Desde então, eles reduziram alguns acres até o que é administrável para a força de trabalho que podem atingir. “Esses clientes serão os primeiros a entrar no movimento da autonomia total assim que ele for lançado. Ainda acho que a primeira fazenda a chegar a 90% está a pelo menos 10 anos de distância, mas haverá certas áreas da fazenda que vão chegar a uma autonomia total
antes disso."
4. Transição e triagem de vendas.
Daqui a dez anos - talvez menos - o negócio de uma concessionária será movido por seu departamento de precisão. É o que diz Jim Henderson, parceiro executivo da Exemplary Innovations. Ele sugere uma abordagem especializada para cada fazenda, incluindo software, dados, hardware, equipamento e pessoas, que será cultivada por meio da tecnologia que utilizam em sua operação e como ela é suportada.
“Apenas 15% dos vendedores farão a transição. Serão necessários milhares de novos técnicos. Os especialistas em triagem se tornarão a linha de frente do suporte ”, diz ele. “A navegação bem-sucedida na ponte para 2030 e as soluções inteligentes a partir de hoje determinarão quem bate na parede e quem termina a corrida. Um gráfico organizacional potencial em 2030 também terá especialistas em operações, operações de vendas, operações de dados, operações de suporte, etc. ”
Embora se espere que os vendedores cultivem relacionamentos com os clientes desenvolvendo um relacionamento, o que pode levar à lealdade de longo prazo, as concessionárias estão vendo isso diminuir à medida que a próxima geração de clientes passa para funções de gerenciamento de fazendas.
“Vemos que a próxima geração está muito mais informada quando entra na concessionária”, disse Owen Palm, CEO da 21st Century Equipment. “Eles fizeram suas pesquisas on-line e nossos vendedores são mais capazes de responder às perguntas sobre por que nosso produto é melhor do que o de um concorrente.”
O plano da Palm para o futuro é duplo. À medida que os vendedores seniores se aposentam, o Século 21 está procurando contratar vendedores mais jovens e iniciantes, que já possam ter relacionamentos com os agricultores da geração mais jovem. Mas o outro aspecto é treinar novos vendedores para serem especialistas em vez de generalistas em produtos. Palm diz que por anos esperava-se que os vendedores soubessem como vender de tudo, desde cortadores de grama a colheitadeiras. Mas será difícil manter essa mentalidade, pois os clientes agrícolas mais jovens esperam que os vendedores sejam especialistas em produtos e "ganhem" seus negócios com experiência, não
necessariamente experiência.
“Já estamos vendo aquele cliente da próxima geração que chega e passa dias, talvez semanas navegando na web e pesquisando produtos”, diz Palm. “Precisamos ter o talento que possa se adaptar, ser experiente e ágil para ser muito mais um vendedor técnico do que um tradicional.”
Em 2018, a 21st Century criou cargos de especialista em produtos para se concentrar em equipamentos específicos, incluindo colheitadeiras de forragem autopropelidas, pulverizadores e semeadura. Embora ainda com foco em vendas, os cargos de nível de entrada são projetados para recém-formados que podem desenvolver uma base de conhecimento sobre um produto específico e ser o ponto de referência para demonstrações, clínicas ou
Detalhes do produto.
5. Preparando-se para a revolução do robô.
Dois tipos de assistentes robóticos não farão apenas parte das operações agrícolas no futuro, eles serão contados, diz George Russell, fundador do Consórcio de Consultores de Máquinas. As máquinas do tipo R2-D2 usarão análise de dados e IA para agilizar a solução de problemas, ajudar a antecipar a necessidade de peças e ferramentas especiais e auxiliar em reparos mais rápidos. Isso incluirá máquinas mais antigas - os técnicos mais jovens não terão experiência com máquinas mais antigas.
“Essas máquinas também ajudarão no estoque de peças e na realização de estoques, bem como no registro e transmissão de informações na oficina”, afirma Russell. “Já os robôs do tipo C-3PO ajudarão nas atividades repetitivas, perigosas ou pesadas. Para trocar pneus, adicionar pneus duplos, substituir componentes da linha ou ajudar na configuração de grandes máquinas, os funcionários terão um robô para ajudar. ”
Um aumento na força de trabalho robótica mudará as necessidades de trabalho humano nas concessionárias também, diz Russell. Aqueles com tarefas repetitivas, perigosas e pesadas irão reduzir em número - títulos como escriturários, administradores de garantia, configuração
E entrega. Mas novos cargos também serão criados para incluir trabalhos como "organizadores de dados" para garantir um bom fluxo de dados e análise entre locais de concessionárias, clientes e suas máquinas, outros fornecedores e vendedores, "reparo de robôs" para manter e reparar robôs e drones e "terceiros relações com as partes ”para garantir que, quando fornecidos através ou com outras empresas, as vendas, o suporte e a produtividade de seus clientes sejam mantidos de acordo com os padrões da concessionária.
6. Serviços fora da caixa.
Os últimos anos forçaram os agricultores de hoje a serem mais criteriosos com seus gastos e a manter um olhar atento sobre os resultados financeiros, mas a próxima geração provavelmente será ainda mais experiente em negócios, diz Arlin Sorensen, fundador da HTS Ag, HTS Ag, uma concessionária de precisão independente com sede em Harlan, Iowa, mesmo em operações de agricultura familiar, ele espera que os futuros tomadores de decisão liderem com um “tipo de mentalidade de CFO”.
“O tamanho dessas operações continua crescendo, o que significa que haverá mais para gerenciar - funcionários, questões de RH, etc. - e, portanto, estamos vendo os clientes realmente gerenciando os negócios de uma perspectiva puramente numérica”, diz Sorensen. “O Financeiro está se tornando uma parte maior de sua estratégia de negócios do que seus antecessores.”
Sorensen vê oportunidades para os revendedores desenvolverem seus negócios, bem como fornecer o que ele vê como serviços “consultivos” para clientes agrícolas que vão além das peças e serviços tradicionais.
“O que veremos ao longo dos próximos anos é que as operações ficarão maiores e mais complicadas, eles nos procurarão em busca de mais consultoria em planejamento estratégico”, diz Sorensen. “É o que vimos no lado da TI à medida que o setor evoluiu.
“Conforme os clientes descobriam seu benchmarking, eles procuravam a aplicação de suas informações. O que eu faço para realmente mover a agulha na minha empresa? Vejo a mesma oportunidade chegando para revendedores de equipamentos dispostos a trabalhar com a próxima geração de gerentes de fazendas nessa função de planejamento econômico de longo prazo, envolvendo-a em torno de objetivos de equipamento e tecnologia ”.
7. Simplificando a Complexidade.
Os concessionários precisarão ser proficientes em 5 competências principais para serem bem-sucedidos, além de manter departamentos de peças de primeira linha, marketing, gerenciamento e finanças, diz Tim Norris, gerente de desenvolvimento de negócios da Raven Autonomy. A primeira posição que as concessionárias precisarão preencher são os "gerentes de contato do produtor", que funcionarão como um parceiro ou consultor do produtor, para ajudá-los a navegar por todas as complexidades de planejamento, coordenação, operação e compra dos produtos e serviços necessários para operações autônomas bem-sucedidas.
Semelhante aos vendedores de hoje, os “especialistas em hardware” conhecerão todas as especificações e recursos do equipamento que está sendo vendido. “Acredito que eles poderiam ser locais ou mesmo regionais, mas não tão distantes da área para não conhecer e compreender totalmente as necessidades da região que estão tentando atender”, diz Norris. “A maneira como eles cultivam em Clarksdale, Mississippi, é muito diferente da forma como eles cultivam em Fredericktown, Ohio, e Reese, Mich.”
Um “especialista em tecnologia” será proficiente em todos os aspectos da tecnologia e como eles irão interagir com o hardware e as necessidades do produtor, explica Norris. No nível regional ou local, eles saberão exatamente o que a tecnologia pode e não pode fazer e pode ajudar na cotação de novas tecnologias. Espelhando os técnicos de serviço de hoje, "técnicos de serviço de hardware" serão altamente competentes em reparos mecânicos e serão chamados em nível local para entender as operações básicas de tecnologia em hardware, localização e R&R de componentes eletrônicos e nuvem
Conectividade.
Utilizando o maior acesso ao serviço remoto, "técnicos de serviço de tecnologia" provavelmente ficarão estacionados em um centro de serviço remoto e precisarão ser capazes de fazer login na máquina e atualizar o software, alterar configurações, identificar problemas e diagnosticar os problemas ou componentes com falha , Diz Norris. Finalmente, um “planejamento de missão” ou “centro de controle de operação” será necessário, especialmente à medida que as concessionárias ganham autonomia.
“Esses centros precisarão ser locais ou regionais, mas o mais importante, eles precisarão ter um bom entendimento de como as operações são realizadas em cada região”, diz Norris. “E trabalhar de mãos dadas com o agrônomo do cliente.”